作者：武子晔

　　不久前，易威新能源科技(成都)有限公司创始人王翔雨去了一趟俄罗斯。与此前拜访客户、扩展海外市场业务不同的是，此行的目的主要是为想要出海的贸易商对接当地的资源，为其提供专业的咨询服务，进行陪跑。

　　“这次去俄罗斯商旅考察团，是为想要出海的贸易商搭建一些资源。比如，一些贸易商在当地没有翻译和地接，也没有专业的考察经验，不知道如何做营销，我们可以承接汽车出口贸易整套的咨询服务，包括提供法律、税务咨询等。”王翔雨对记者表示。

　　王翔雨是中国汽车出口贸易大潮中的一员，2021年起，他开始在俄罗斯、中亚、中东等地区做新能源汽车出口的生意。也就是2021年底，中国新能源汽车出口突然火了起来。尤其是俄乌冲突后，俄罗斯市场车源紧俏，不少贸易商借机大赚了一笔。

　　高利润驱使下，数千家中国车商做起了出海这门生意，其中不乏有着投机赚快钱的想法，有贸易商甚至没有经过市场考察直接到出口地开设了门店。在抖音、微信视频号等社交平台上，关于汽车贸易出口的培训课程正在增多，有关汽车贸易产业链条上清关、仓储、金融等业务板块的相关咨询机构也越来越多。

　　但就像网络上的段子，一条街上开了一个饭店，中国人发现饭店生意好做，于是扎堆去开饭店，结果就是谁都挣不到钱。在一窝蜂盲目下场后，汽车出口贸易早期的红利期快速消失。如今，二手车出口毛利快速下降，贸易商们的生存空间越来越小。

　　今年3月，二手车出口资质正式全面放开，此前没有出口资质的经销商集团等正规军开始入场。“通过倒买倒卖的方式赚取利润越来越难，时代的红利已经慢慢褪去。”王翔雨表示，一大批贸易商即将退场。

　　蜂拥而至

　　“5年前我们开始做新能源二手车出口生意，一切超出了预期。”天津华图汽车物流有限公司(下称“天津华图”)总经理史运昇在2024中国汽车进出口高峰论坛上表示，“有时一个订单就有500多台车，公司销售人员平均每人一年卖一亿多元。”

　　2021年到2023年，天津华图出口汽车的数量分别为252辆、2100辆和3000辆，对应的出口额分别为3700万元、3亿多元和5亿元。史运昇的从业经历是中国汽车出口蓬勃发展的一个缩影，海关总署数据显示，2023年中国汽车出口达522万辆，一跃成为世界上第一大出口国。

　　拆分来看，中国汽车出口主要有两种形式，一种是主机厂直接授权给海外经销商出售产品的贸易模式，在中国汽车出口早期，主机厂普遍采用的这种模式。随着汽车出口逐步发展，一些主机厂通过在当地建设子公司运营海外市场，并在当地建设工厂。另一种则是贸易商在国内拿车源后对车辆进行上牌，以平行出口的模式卖给海外客户。

　　根据汽车流通协会发布的数据，2021年～2023年，中国二手车出口量从1.5万辆增长至16万辆。其中，大部分为贸易商通过平行出口的模式流向了海外市场。汽车平行出口是指在国内购买新车，再以二手车名义出口到其他**，这种方式出口的汽车也称作“零公里二手车”。

　　几年前，新能源汽车出口的风潮尚未到来，汽车出口对于贸易商来说还称不上一门好生意。

　　中国二手车出口业务自2019年7月正式启动，在全国多个地区通过试点形式开展，一些企业在拿到资质后开始出口真正意义上的二手燃油车，但相较于日本等**，中国的二手燃油车在价格上没有竞争力。同时，对于二手车出口，海外客户要求进行一系列的业务检测，非常繁杂。

　　西安优车聚诚二手车进出口有限公司总经理钱力此前告诉记者，考虑到中国本土生产的汽车**的丰富程度，新车价格低于欧洲、日本等因素，以及邻国日本、韩国在二手车出口业务上的成功，他原本以为二手车出海是一块巨大的金矿，但真正从事之后，才发现这条道路上有无数的漩涡暗礁，和日本、韩国等国相比，中国二手车出口欠缺的不是一点半点，而是包括法规、认证系统、金融等方面体系性的缺乏。

　　除此之外，中国二手车的价格要比海外市场普遍高20%左右。中国汽车流通协会副秘书长罗磊对第一财经记者表示，国内汽车税收本身比海外高，汽车消费要交购置税、增值税等，新车落地的价格比海外高，这传导给二手车出口的价格。

　　举例来说，在西方**中，德国的汽车增值税相对较高(19%)，美国购置汽车平均消费税为8%(不同州消费税不同)，相当于在德国购买汽车的落地价格为裸车价格的1.19倍，美国为1.08倍，而国内的汽车指导价是包含增值税和消费税的，二手车出口不占优势。

　　“当用户在买新车的时候，他就承担了这么高的费用，所以当他卖二手车的时候，就不愿意低价去卖，这导致二手车收车的价格较高。”钱力对记者表示。他举例说，一辆车龄4年左右的凯美瑞，中国二手车的价格是13万元左右。在柬埔寨市场上，同样车况的二手凯美瑞价格为1.5万美金(约10万元)，而这些车大多来自于日本或者中东。

　　“考虑到自己还要出成本对车辆做修复，整个周期下来，汇率可能变了，成本高了，最后发现利润薄了，甚至亏损。”车商刘强对记者表示。

　　2021年底开始，中国新能源汽车出口突然火了起来。彼时受疫情因素影响，俄罗斯、欧洲等海外市场的主机厂供应链陷入此起彼伏的断裂，大量汽车工厂出现产能空置，这被看作为贸易商出口新能源汽车的一个契机。尤其是俄乌冲突后，俄罗斯市场车源紧俏，赶上好时机，一台车的利润能够达到好几万元。与此同时，国内汽车市场竞争激烈，中国新能源车与海外出现了价格倒挂的现象。

　　“当时大众汽车旗下新能源车ID产品的交付时间大概需要18个月，而中国市场ID产品有大量的库存，同时价格要比欧洲**。当时，一辆ID4的毛利大概为2.5万元甚至更高。”王翔雨对记者表示。

　　ID4的高毛利让不少贸易商嗅觉到了商机，随后大量产品从中国涌入中东市场，这在一定程度上影响了当地的供需关系，当地的市场秩序被扰乱，也直接导致中东地区在一段时间内禁止ID4从中国进口。

　　去年3月份，阿联酋经济部禁止进口中国制造的大众电动汽车。大众汽车迪拜和北阿联酋官方经销商Al Nabooda汽车表示，这一决定的出发点是确保销售到当地的汽车已针对当地市场进行了适当的测试，作为当地的代理商，该公司也要“确保在迪拜和北阿联酋销售的所有新大众汽车都是通过AI Nabooda汽车进行的”。

　　“大家嗅到这个商机后，一窝蜂地涌入进来。有人直接专程跑到哈萨克斯坦的关口去卖车，这在当时是一种非常疯狂的状态。”刘强说，一些贸易商甚至毫无经验，“新能源出口火起来后，不少人问我怎么做汽车贸易，大家都想赚一笔。”

　　目前，已经有数千家车商做起了这门生意，包括一些此前从事平行进口车业务的车商也转行做起了出口车商，他们往往有海外客户的资源，很快利用渠道的优势做起了出口业务。

　　“以前海外的车源供给方变成了现在的客户，买方和卖方的角色对换了。”刘强说。

　　恶性竞争

　　中国车商扎堆涌入海外市场后，同质化竞争的问题也随之而来。在莫斯科一家5层楼展厅的**汽车城内，不少中国人在这里卖车，摆放了三四百辆车。

　　“到汽车城里，你会发现，三四百辆车中，基本上就十几种车型，而且这些车型的配置、颜色几乎是相同的，两家相邻的店可能卖的是一摸一样的车。”刘强表示，虽然各自的采购成本不同，但产品同质化现象严重，这会造成恶性竞争，利润越来越薄。

　　“新车的同质化现象特别严重，所以我们也会去做一些真正的二手新能源车，但二手车因为退税比较少，所以要在利润上要把控得非常精准。”一位车商表示。

　　值得注意的是，新能源汽车出口刚兴起时，中亚、中东等地区的汽车经销商会通过国内车商来寻找合适的车源，但现在的情况已大有不同。

　　“以前客户找车商，现在车商被客户选。一个特别明显的现象是，2023年我们到俄罗斯、中亚等市场进行考察、拜访客户，你会发现他们手里有一大摞中国车商的名片。”刘强表示。

　　记者了解到，车商之间的资源是互通的，在低价车源、出口资质、客户资源等方面，车商之间也会共享，从而促成一笔生意。也就是说，直接对接客户资源的贸易商在一场交易中扮演了中间商的角色。

　　“竞争太激烈了，客户现在不愁车源，供需关系已经发生了变化。客户到处询问价格，进行比对，这其中耗费了大量的时间，最后可能也无法成交。客户提供所需的产品后要求给出报价单，根据采购量对其报价。你会发现，拿走报价单后客户消失了，他们会拿着你给的报价单去找其他车商询价。”刘强对记者表示，周期拉长后，市场可能也变了，即便成交了，也赚不什么钱。

　　由于供需发生了变化，贸易商的生存空间也越来越小。王翔雨告诉记者，汽车出口贸易业务的毛利已经从此前的25%下降到了5%左右，一些车商已经退出了这个行列。

　　“能否赚钱靠天吃饭”

　　在中国车商越来越拥挤的情况下，赚钱越来也越难，而倒买倒卖的贸易模式本质上更像是靠天吃饭。

　　一名车商告诉记者，极氪001 FR刚上市时，国内市场的售价接近80万元，他买了一台卖到俄罗斯市场，以115万元的价格成交。

　　“这种高端车的利润非常可观，那一个非常好的时机，所以抢时间很重要。在俄罗斯等市场，对于购买国内高端新能源车的潜在买家来说，他们想要尝鲜，产品的稀缺性是一个非常重要的因素，就像国内购买平行进口高端车的客户一样，他们有同样的心理。”上述车商表示。

　　一位哈萨克斯坦经销商也在网络上“晒”视频炫耀抢到了一台华为问界M9，他们在中国内地通过和出口商合作，成功抢购到了一台提前批次的华为问界M9 1.5T增程款。这台车在国内的落地价为50多万元，出口到哈萨克斯坦后，该车的落地价翻了一倍，成为了一台百万豪车。

　　但这样的好时机并不多，更多的情况是，当一款产品在海外市场热销后，车商们都会去铺货，很快就形成了库存，热销产品的利润就会越来越薄，甚至陷入滞销的状态。

　　“去年在俄罗斯市场，吉利星越L特别好卖，国内车商发现后就把大量的星越L运往口岸进行压货，一些车商一个批次就达到几百辆之多，由于大家都去压货，这款车很快就出现了大规模的库存，价格就慢慢往下掉了。”王翔雨对记者表示，汽车贸易的风口有波峰波谷期，很难去预判。“风口好的时候，抓住时机会赚很多钱，但不好的时候，一款产品可能一下子就没人要了，就像是炒期货，车商们拿产品去赌市场，碰到好卖的产品就蜂拥而至。”

　　“有些车商完全没有海外贸易经验就进入了这个行业，他们只是看到赚快钱的机会，存在很强的投机心理。”刘强对记者表示，不少车商甚至没经过具体考察就直接将店面开到了海外市场，为了抢客户资源，一辆车赔两万元也卖，最后却发现亏本也没有在当地形成口碑效应。

　　另一方面，二手车出海贸易的不确定性因素也正在增加。2024年4月1日起，俄罗斯实施了一项经过修订的决议，提高了平行进口汽车的关税，从欧亚经济联盟**，包括”亚美尼亚、白俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦进口汽车时，必须支付额外的报废税。

　　“新政实施后，综合关税为48%左右。关税提高后，整车价格大幅上涨，因为不确定终端买家能否接受关税提高后车辆的价格，车商们普遍变得谨慎起来。”王翔雨对记者表示，4月1号之前，不少车商在口岸囤车，因此现有库存车较多，“很多店里放满了车，粗略估计有上万辆左右。从短期来看，库存车多导致竞购成本过高，贸易商们大多在观望，俄罗斯市场业务基本处于停滞状态。

　　此外，由于俄罗斯是被欧美制裁的**，如何找到合适的收付款方式对贸易商来说也是一大挑战，资金回笼存在痛点，周期很长，风险也较高。

　　一家位于川渝地区的贸易公司收到了俄罗斯一家公司采购100多辆车的需求，俄罗斯买家付了20%的货款后，这家贸易公司将车辆运送到比什凯克口岸，随后这批车将进入了莫斯科。但由于一些原因，这些车辆无法及时清关，4月1日俄罗斯进口车新政实施后，贸易公司不得不为这批车补交了高额的报废税。知情人士透露，由于一些原因上述贸易公司还没有收到80%的尾款。

　　“银行的政策也是动态的，我们收到过俄罗斯的钱，打了15天都进不了账，这种现象经常存在。”王翔雨表示。

　　快速洗牌

　　2024年2月7日，商务部等五部门联合制定并公布了二手车出口有关要求和程序，其中对二手车出口企业申请开展二手车出口业务提出了详细要求。3月1日，二手车出口资质正式全面放开，此前没有出口资质的经销商集团等正规军开始入场。

　　一方面，各大省市鼓励当地企业开展出口业务，通过政府搭建平台促进汽车贸易。另一方面，多家经销商集团申请了资质，内销转出口成为经销商集团转型的重点。与此同时，SARS平台、汽车贸易相关的培训机构以及售后配件服务商等在慢慢涌现。

　　多家车商认为，这意味着早期的二手车贸易商生存空间将越来越小。“通过倒买倒卖的方式赚取利润越来越难，时代的红利已经慢慢褪去。”王翔雨表示，一大批贸易商即将退场，而随着业务的逐渐成熟，汽车出口贸易会往更加完善的方向去发展，未来留在牌桌上的是平台化、集团化的企业，通过做全产业链业务形成**，“除了出口贸易业务本身外，我们开始做线上和线下的培训，以此为切入口为这个行业提供专业的人才和培训方式，避免大家再去踩一些坑。”

　　中国汽车流通协会副秘书长罗磊认为，我国二手车出口仍处于摸索阶段，在政策放开之后有一哄而上的苗头。当前很多二手车贸易商将业务聚焦在“平行出口车”上，但这类业务并不是未来行业发展的大方向。当前，我国二手车出口贸易商面临着海外订单不稳定；客户不了解中国**，担心产品质量和售后服务；海外采购与国内供给信息不对称；小规模出口**物流成本太高；自建海外仓需要**投入；海外市场如何拓展等问题。同时，在当前的条件下，国内贸易商从组织车源到出口检测、**物流、建海外仓，甚至到搭建配件供应体系和售后服务体系全部环节都会亲力亲为，但这并不是合理的做法。

　　“并且一旦对目标**人文环境、政治环境、市场环境、宗教信仰、社会治安、政府政策等信息掌握出现偏差，或是其中某些条件突变，国内贸易商就可能付出惨重的代价。”罗磊表示。

　　王翔雨认为，倒买倒卖的贸易模式不是长久之计，而要想做成一门长久的生意必须谋求转型，搭建一个汽车出口贸易全产业链的服务平台是他接下来要逐步实现的事情。